¿QUÉ PRODUCIR?

Extracto del Libro “Pecados Capitales en las Microempresas” de Marcelo Di Cesare *

http://www.facebook.com/PecadosCapitalesEnLasMicroempresas

 

NO DEFINIR CON CLARIDAD QUE PRODUCIR ES UNO DE LOS PECADOS CAPITALES QUE COMETEN LOS MICROEMPRESARIOS !

¿Qué “Producto o Servicio” voy a ofrecer al mercado? Esta pregunta parece muy básica y obvia, pero es fundacional y determinante al momento de pensar o re-pensar nuestra empresa.

Cuando definimos el “Producto” y sus derivados, precisamos el “Core Bussines” o eje central del negocio.

Saber concretamente que vamos a hacer nos pone en situación y nos abre el abanico de las acciones que tenemos que llevar a cabo para lograr nuestros objetivos comerciales.

Vamos a trabajar con un ejemplo concreto para ver como a partir de una definición general se empieza a modelar la idea del negocio. Supongamos que decidimos desarrollar una empresa familiar vinculada al rubro gastronómico.

Ahora seremos más precisos y pensaremos en una “Rotisería / Casa de Comida / Parripollo / Pizzería”. Es válido este caso dado que en un mismo lugar físico y a una escala reducida, se toma una determinada materia prima, se la elabora y se la convierte en un producto final, con un alto contenido de mano de obra y buen margen de utilidad bruta, lo que generaría una rentabilidad interesante (más adelante volveremos sobre este supuesto).

Todos hemos sido o somos consumidores de estos productos y considero que este conocimiento previo nos ayudará a situarnos mejor con el caso, para que todos entendamos el mismo y los conceptos que se quieren desarrollar en este trabajo.

“COCINAMOS POR USTED”

Esta será nuestra idea fuerza, poner un negocio del rubro gastronómico, ahora la pregunta mágica que abre las puertas al laberinto es… ¿Qué le cocinamos?

Y a continuación debemos definir también: ¿Dónde va a estar ubicado físicamente el negocio? Porque no son iguales los gustos y el poder adquisitivo de un barrio que el de otro, ni la competencia que puede haber, ni la cantidad de público a la cual le puedo ofrecer mi producto, ni los precios de alquileres, etc.

Es obvio que lo que funciona en un lugar para un determinado tipo de público “A” no es lo mismo para un tipo de público “B” o “C”.

La diversidad del público (mercado meta) hace que exista, por ejemplo:

· El acostumbrado a llamar al delivery (y pague el costo de la comodidad del envío)

· El que está de paso y consume en el local

· El que además de ir a comer a un local va dispuesto a encontrarse con amigos y pasar un buen rato (donde el producto se convierte en un pretexto, pero no es lo central del negocio, sino el clima que allí se genera)

· Etc.

Bien, supongamos que luego de evaluar distintas alternativas, seguimos afinando el foco y nos definimos por una Pizzería como actividad central.

Ahora empiezan las decisiones secundarias, que terminarán de perfilar nuestro emprendimiento:

1. ¿Que otros productos voy a producir? ¿O solamente me especializo en pizzas?

2. ¿Qué tipo de pizzas se venden más por la zona donde voy a poner el negocio? ¿Mi carta de pizzas será extensa, con más de 50 gustos (Local glamoroso, tipo Palermo Hollywood, precio alto, mucha rúcula, jamón crudo y parmesano), o elijo el modelo de Pizza Ugis (Las más económicas, solo de mozzarella, local súper básico, sin delivery y al paso)?

3. ¿Tengo lugar para que la gente pueda consumir en el local, solo delivery o ambas opciones?

4. ¿Agrego empanadas?

5. ¿Empanadas al horno o fritas? ¿Clásicas o Gourmet?

6. ¿Agrego tartas? ¿Tartas Light?

7. ¿Agrego gaseosas? ¿Aguas saborizadas?

8. ¿Familiares solamente o chicas también?

9. ¿Bebidas alcohólicas? Por ejemplo la cerveza es una de las bebidas típicas con que se acompaña una pizza, pero…

10. ¿Qué marca de cerveza? ¿Cierro algún acuerdo comercial con alguna marca o tengo varias, inclusive marcas importadas?

11. ¿Necesito permiso especial para vender alcohol? (En Provincia de Bs. As. Debo tener el REBA) y no se puede vender después de las 21:00 fuera del local…

12. ¿Qué horario voy a hacer?

13. ¿Cierro algún día de franco? ¿Cuál es el día más flojo para cerrar de franco?

14. ¿Cuándo cierro por vacaciones?

15. ¿Cómo armo el delivery? ¿Motos propias o contrato a empleados con movilidad propia?

16. ¿Me arriesgo a tener chicos trabajando en ciclomotores sin seguro ni ART? (es lo que hacen la mayoría de las pizzerías o casas de comidas pequeñas o medianas… y ante un accidente les lleva el negocio puesto de sombrero). Habitualmente los repartidores circulan velozmente, haciendo zigzag entre los autos, no frenando en las esquinas, cortando camino en contramano, para que el negocio cumpla con la entrega en tiempo.

Estas son algunas de las incógnitas básicas a resolver en algo que aparentemente era tan sencillo como poner una pizzería.

El primer aspecto negativo del negocio es que nos tendremos que olvidar de los fines de semana con la familia, amigos o para nosotros, porque cuando todos descansan es cuando uno más trabaja… y les aseguro que no es un tema menor a la hora de elegir socios o trabajar en familia.

Volviendo a la pregunta básica ¿Qué Producir? Se habrán dado cuenta como se ramifica las distintas decisiones que se deben tomar partiendo de una simple decisión primaria.

Estas decisiones secundarias son cruciales también a la hora de definir el éxito del emprendimiento.

Teniendo todos los elementos sobre la mesa y con la mayor cantidad de información “útil” posible, empezaremos a definir el corazón del emprendimiento a partir de los recursos con que cuente (económicos y humanos):

a) Producto: Pizzas de Calidad, Tartas, Empanadas al horno (light, para captar al público que se “cuida” aunque después se coma 6 empanadas…)

b) Plaza: el lugar físico donde se instalará el emprendimiento, un lugar de paso y que va a trabajar con delivery, ubicado en un lugar donde pasa mucha gente (céntrico, y con lugar para estacionar cerca)

Al definir Producto y Plaza hemos definido inicialmente el 50% de un Plan de Marketing, luego seguiremos avanzando en el punto ¿QUÉ PRODUCIR / QUÉ SERVICIO BRINDAR?

Debemos hacer una investigación de mercado que nos permita saber con un alto grado de certeza:

· La probable aceptación que va a tener nuestro producto. Es decir si resultará de interés y si los clientes estarán dispuestos a adquirirlo.

· Si el precio fijado es el adecuado, o se debe ajustar hacia arriba o abajo.

· ¿Cuál es la optima relación entre Precio/Calidad?

· Si el packaging es atractivo

· En definitiva… ¿Podré competir en el mercado con éxito?

 

* Marcelo Di Cesare es Contador Público Nacional (UNR) con un Posgrado en Management Financiero (UB) y actual Secretario de FE.CA.MI. (Federación de Cámaras Microempresariales de la Provincia de Buenos Aires)

EL PROLOGO DE PECADOS CAPITALES EN LAS MICROEMPRESAS

 

Tuve el honor y el privilegio que el prólogo de mi libro lo hiciera un amigo y máximo referente de las Microempresas en la Provincia de Buenos Aires, el Dr. Juan Bautista Zitti.

Gracias Eternas Juan!!!

PROLOGO

Las microempresas son actores importantes en el desarrollo productivo de los países de América Latina en general, y de Argentina en particular, por su contribución a la generación de empleo, su participación en el número total de empresas y, en menor medida, por su peso en el producto interno bruto. Su producción está mayormente vinculada con el mercado interno por lo que una parte significativa de la población y de la economía del país dependen de su actividad.

A pesar de esa importancia, la brecha entre las microempresas y las empresas de mayor dimensión económica subsiste en las capacidades, la incorporación del progreso técnico-tecnológico, el poder de negociación, las dificultades de acceso a fuentes de financiamiento adecuadas a sus posibilidades, entre otras.

En consecuencia, las microempresas, piedra angular a la hora de alcanzar el desarrollo con igualdad, requieren de esfuerzos individuales y colectivos para consolidarse en un mercado siempre cada vez más competitivo y siempre sujeto a los vaivenes de economías cortoplacistas.

En este marco, el aporte de este libro es un esfuerzo individual del Contador Marcelo Di Cesare, pero enmarcado en una construcción colectiva tal como supone el desafío de organizar gremialmente a los empresarios de menores ingresos del sistema. Su rol de Secretario de la Federación de Cámaras Microempresariales de la Provincia de Buenos Aires - FECAMI -, unido a su propia experiencia como fundador y activo dirigente de la Cámara de Microempresas de Pergamino, todo ello enriquecido con su experiencia como emprendedor y profesional de las Ciencias Económicas, convierten a este libro en una herramienta invalorable de asesoramiento y guía de los empresarios de microempresas a quienes va dirigido.

De lectura amigable, con conceptos claros y accesibles y una variedad de ejemplos extractados de la más cruda realidad, convierten a estos PECADOS CAPITALES DE LAS MICROEMPRESAS, en un aliado eficaz y valioso de los emprendedores que necesitan mejorar la gestión de sus negocios.

En la búsqueda de ese objetivo, acompañamos al autor a sabiendas de que su aporte al desarrollo del sector microempresarial, traducido en las páginas de este libro, también nos acerca a una sociedad con más bienestar, más equidad y más igualdad.

Juan Bautista Zitti

Presidente

FE.CA.MI.

¿QUÉ ES Y COMO FUNCIONA EL IVA?

Del Libro “Pecados Capitales en las Microempresas” de Marcelo Di Cesare

El IVA es el Impuesto al Valor Agregado, que básicamente grava la venta de bienes y prestaciones de servicios, obras o locaciones, es decir el consumo de esos bienes y servicios.

Es un impuesto indirecto ya que no lo percibe el fisco “per se” sino que lo hace a través de sujetos que lo cobran por él y luego tienen que depositárselo a este al finalizar el período fiscal, descontado del Impuesto que a su vez les cobraron a ellos por el mismo concepto (Crédito Fiscal).

Es un impuesto generalizado en el mundo, teniendo distinta alícuotas como es el caso Uruguay con 22%, Chile 19%; Colombia 16%; Venezuela 12%; China 17%; Japón 5%; India 12,5%; México 16%; Canadá 5%; España 21% (modificado a partir del 01/08/2012); Italia 21%; Portugal 23%; Reino Unido 20%; Francia 19,6%; Alemania 19% y Argentina 21%.

EL IVA ES MUY SENCILLO DE CALCULAR Y PAGAR

Cada vez que se compra un bien o se recibe un servicio se paga por el valor neto (sin impuesto) más un porcentaje correspondiente al IVA.

La alícuota general en Argentina, como dijimos, es del 21% y existe una alícuota reducida al 10,5% para el caso particular de la venta de algunos productos y alimentos como: carne, vegetales, granos, etc.

También está vigente una alícuota al 27% que se aplica a algunos servicios: gas, energía eléctrica y aguas reguladas por medidor, cuando el consumidor es Responsable Inscripto o Monotributista.

Este importe que se paga al momento de adquirir los bienes o servicios se denomina técnicamente Crédito Fiscal.

Cuando se vende un producto o servicio gravado, en la factura el Responsable Inscripto fija el precio neto más el IVA correspondiente. Ese importe se lo denomina Débito Fiscal.

A fin de mes, se hace una cuenta entre lo que se acumuló de Débito Fiscal (por ventas) menos lo que se acumuló de Crédito Fiscal (por compras) y se debe ingresar el saldo, vía Declaración Jurada (F.731 AFIP) y pago bancario.

En esta versión simplificada de cómo opera el IVA no hay mucho más que agregar:

¡¡¡EL GRAN PROBLEMA DE LAS MICROEMPRESAS O EMPRESAS FAMILIARES ES QUE TOMAN EL IVA COMO SI FUERA UN INGRESO PROPIO!!!

Es decir cuando venden a $24.000 un producto o servicio, inmediatamente ese importe total de venta lo incorporan a la caja como ingreso genuino del negocio (sin tomar en cuenta que $ 4.165 de IVA es del fisco, quien le delegó la cobranza) y cuando hay que pagar el saldo del Periodo ($2.083), luego de descontar los $ 2.083 de Crédito Fiscal, ese importe se esfumó en otro destino y ahí comienzan los problemas con el fisco.

Lo ideal sería que cada vez que entra plata por Débito Fiscal, sea colocada en una caja aparte y solo se pueda ir descontando de ese importe lo que se va pagando por Crédito Fiscal… Eso es prácticamente improbable en una empresa familiar o microempresa, pero es así como debería funcionar.

LO QUE REPRESENTA LO QUE PAGAMOS DE IVA DE NUESTROS INGRESOS NETOS

Si cada $100 pesos que nos queda de Resultado Neto pagamos $21 de IVA:

Aplicando la vieja y querida regla de tres simple podemos averiguar cuál es el importe neto que nos queda cada $100 pesos que debemos pagar de IVA:

SI $21 de IVA es igual a $ 100 pesos de diferencia neta

$100 de IVA es igual a $ 100 x $ 100 / 21 =

$ 476,19 de diferencia neta entre venta y compra

Y recalculando… podemos decir:

Cada $ 100 que pago de IVA, me quedan $ 476,19 libres de disponibilidad para cubrir gastos que no incluyan IVA como Sueldos y Cargas Sociales; Ingresos Brutos, Tasas Municipales, etc., entre otros y retirar del negocio para vivir.

Tomando el caso de que pague $ 2.500 de IVA, dispondré de $11.940,75 para estos menesteres.

Primer Trabajo vs. Autoempleo

Por CPN Marcelo Di Cesare

“Fui analfabeto hasta los 14 años . Por eso cuando me dicen No Puedo, yo les digo No Jodas” (Facundo Cabral)

Lo que subyace tras la falta de experiencia laboral

“No tengo experiencia entonces no puedo trabajar porque en todos los trabajos piden experiencia”. Esta es la queja más escuchada y sirve como perfecta excusa para la no obtención de un trabajo regular remunerado.

¿Por qué se pide experiencia…? Obviamente porque las personas sin experiencia nunca han trabajado… y si nunca trabajaron…:

· ¿Les gustará trabajar?

· ¿Serán buenos o al menos zafaran como trabajadores?

· ¿Se bancarán cumplir las pautas exigibles en el trabajo?

· ¿No se irán a los 15 días o 2 meses?

Un empleador no quiere lidiar con personas que no le guste o no puedan cumplir con las pautas mínimas laborales que ellos pretenden. Ni menos formar a alguien para que a los dos meses se vaya o que un día porque se levantó cruzado, ante una palabra fuerte estalle un conflicto y pueda generar un problema judicial de reclamos…

Es tan delgada la línea de tolerancia de aquella persona que les es indiferente trabajar, y se ve cotidianamente en el mundo laboral, que por ello se pide “experiencia o referencias” que al menos “garanticen” cierta estabilidad emocional del nuevo trabajador, saber que tiene predisposición y buen trato, que no es conflictivo, etc.

Por ello es que si alguien demuestra Proactividad, Buena Predisposición; Buen carácter; Estabilidad emocional y Buena Presencia, aunque no tenga experiencia, el trabajo puede ser suyo de todas maneras.

Para muchos el primer trabajo, o el trabajo en si, es una manera impuesta de ocupar su tiempo (mandato familiar / social: O trabajas, o estudias…) y no importa de qué, ni por cuanto… ya que el medio de vida está garantizado por otro lado (viven en la casa familiar, mayormente).

Entonces ante este trabajo “forzado” no hay ningún tipo de incentivo válido. No le gusta hacerlo pero debe hacerlo… y sabe que no quiere terminar la vida trabajando de ello.

Lo bueno del trabajo bajo relación de dependencia

Con el trabajo bajo relación de dependencia se adquiere una disciplina mínima indispensable para el mundo laboral:

· Desconexión de Redes Sociales, Mensajes de texto, etc. durante la jornada laboral.

· Se genera el hábito de cumplir un horario.

· Se aprende a acatar y cumplir órdenes de jefes o patrones (aunque sean absurdas o injustas)

· Se acostumbra a ir a trabajar “presentable” (higiene personal, vestuario adecuado al empleo)

· Se comprende que se deben dejar los problemas personales en la entrada del lugar de trabajo…

Y lo más importante, es que si uno cumple su parte del contrato laboral, el empleador debe pagarle el sueldo… con lo cual el que se ocupa de generar ese dinero es otro!

El auto-empleo

¿Tengo ganas de trabajar bajo relación de dependencia, con todo lo que ello implica, o me voy generando un oficio, auto-empleo, emprendimiento, que me permita vivir de ello?

Ya se sabe que la gran ventaja del auto-empleo radica en que “El patrón es uno mismo”… pero si uno no tiene disciplina difícilmente llegue a generar un emprendimiento con el que se consiga vivir.

Requerirá aprender un oficio o mutar un hobbie a que sea el nuevo medio de vida.

Deberá ser “Gerendete” (Mitad Gerente - Mitad Cadete). Aprender a ser administradores del emprendimiento, saber determinar cuánto cuesta la hora hombre y como cobrarla. El “sueldo” se lo va a tener que generar uno mismo.

Saber que hay que cumplir con los clientes (aunque a veces deba trabajar más de las 8 horas por día, y levantarse más temprano que en un trabajo convencional).

¿Con que capital empiezo mi propio negocio?

Hay emprendimientos que llevan mucha inversión y en otros la misma es relativamente escasa… LO MAS IMPORTANTE ES LAS GANAS Y PREDISPOSICION AL TRABAJO BIEN REALIZADO.

Un electricista, un plomero, un colocador de membranas, un parquero, hace el curso o tiene el oficio y con pocas herramientas puede empezar a generar ingresos. Un diseñador de páginas web seguramente ya tiene una computadora, solo le falta generar un producto a ofrecer y poderlo cobrar.

No todo el mundo tiene hoy en día $20.000 ó $50.000 para iniciar un kiosco o almacén… Pero si con mucho menos se puede iniciar de Pintor, Albañil, Parquero, Electricista, etc.

¿Es más sacrificado ser Microempresario que empleado?

Por supuesto, pero tiene el gusto de lo que uno hace es para uno… Y el autoempleo es una forma inteligente de conseguir trabajo, cuando el mismo bajo relación de dependencia no aparece.

En general se deberá contar con un carácter muy especial, ser flexible, ser proactivo, tener buena presencia, cumplir con los clientes en cuanto a calidad y tiempo de entrega, aprender a administrar recursos económicos y el tiempo, proyectar y gestionar.

¿Qué elegir?

Por algún lado siempre hay que empezar, y si no se tiene ninguna experiencia se lo debe compensar con actitud.

En un empleo de alguna manera me llevan de la mano y a fin de mes me pagan el sueldo…

En un auto-empleo debo aprender todo sin margen de error y debo conseguir a fin de mes juntar el equivalente a un sueldo…

Depende del carácter, actitud y aptitud de cada uno es lo que se puede lograr. Pero siempre algo se puede hacer, aun en el peor de los casos.

Hay que ser cuidadosos y humildes al momento de evaluar nuestras aptitudes y virtudes, ya que el mercado laboral crudamente se encarga de ubicarnos.

Detectar lo mejor que sabemos hacer es fundamental para saber que podemos ofrecer y donde. Lograr un puesto de gerente si nunca realice un trabajo similar es casi improbable de que ocurra. Hay que hacer foco en lo que sabemos hacer y lo que podríamos llegar a realizar.

La botella al mar…

Cuando alguien se decide a buscar empleo por primera vez arma un Curriculum Vitae más o menos copiado de algún modelo que anda pululando, lo adapta mínimamente, inventa cosas sobre su experiencia, disfraza la realidad, y pierde el objetivo del CV que es mostrarnos tal cual somos y destacar nuestras virtudes reales, para poder pasar el primer filtro y lograr una entrevista laboral.

Entonces a ese CV le saca 300 fotocopias y lo reparte hasta con el diario del domingo, incluido en cada aviso clasificado aunque estén buscando otro perfil… Y nunca nadie llama, porque es el equivalente de haber tirado 300 botellas al mar.

Se debe ser claro en la búsqueda laboral, apuntar a un segmento donde nuestras características sean requeridas, y concentrarse allí. Y seguramente será mucho más efectiva la búsqueda.

ZONA DE CONFORT EN EMPRENDIMIENTOS FAMILIARES...

¿Cómo salir del actual Status Quo y proyectarse para adelante?

Los emprendimientos familiares se van anquilosando con el tiempo. Esto ocurre porque se llega a un nivel determinado y hay que replantearse si se crece o se mantiene el nivel actual. Si se decide crecer se deberá tomar el impulso adecuado para saltar al otro escalón o categoría...

Pero no todos están preparados para realizar este cambio...

Las preguntas más frecuentes escuchadas en el proceso son: ¿Para qué cambiar si así estamos bien? ¿El esfuerzo de cambiar me traerá más satisfacciones? ¿Qué implicancias tendrá en mi cotidianeidad esta movida? ¿Vale la pena cambiar? ¿Por qué abandonar, en definitiva, este lugar de confort, para ir no se adonde?

En un emprendimiento unipersonal estas cuestiones las resuelve el dueño, aun pidiendo concejos a profesionales, colegas y amigos. Se torna más complejo cuando la decisión de salir de esta zona la deben tomar más de un individuo (cada cual con su visión e intereses particulares en juego).

No todos responderán de la misma forma a las preguntas que formulamos, a modo de ejemplo, anteriormente. No a todos les impactará por igual las decisiones que tome el conjunto. Seguramente después de efectuar o no algún cambio, algo habrá mutado para siempre…

Por ejemplo, si para crecer hay que mudarse, el nuevo domicilio generará beneficios y perjuicios… y ya ocasiona un conflicto de intereses… Si durante dos o tres meses debiéramos trabajar 2 horas más, tal vez no todos estén dispuestos a hacerlo. Hay peleas por intereses concretos o peleas de egos y poder que estaban subyacentes y salen a la luz aprovechando el nuevo Status Quo que al que se pretende arribar.

Como esta hoy por hoy “La zona de Confort” en el emprendimiento es, al menos, “soportable” para todos. Las permutaciones de estructuras generarán cimbronazos que beneficiarán y perjudicarán, depende la situación de cada integrante. El tema es que hacer con ello…

Lo lógico sería que si se va a crecer y ello reportará mayores beneficios para el conjunto, se encuentre un punto de equilibrio entre el interés común y el individual.

La implementación de un “nuevo sistema” siempre generará rispideces y debe estar acordada con todos los integrantes de la organización, ya que es de manual que los “usuarios” de este nuevo sistema lo boicoteen naturalmente porque los aleja de su rutina, lo que ellos estaban seguro de hacer “bien”, en definitiva de su “Zona de Confort”.

Cada caso puntual es un mundo, pero podemos aportar un par de sugerencias que son comunes a todos estos conflictos en el afán de ayudar a solucionarlos:

ü Se debe explicar claramente para que se quiere cambiar y cuáles serán los beneficios del conjunto e individuales. Esto ayudará a que se limen asperezas y se tenga otra mirada sobre el conflicto.

ü Si existe una fuerte resistencia al cambio y la mayoría no está de acuerdo con el, tal vez sea mejor dejarlo para otra oportunidad o replantear el mismo, ya que de lo contrario seguramente se fracasará.

ü Cuando se cambian estructuras hay “miniestructuras” que también se mutan, y no todos están dispuestos a que se les saque “privilegios”. Hay que analizar profundamente porque no estas personas no desean las modificaciones.

Cuando un equipo de futbol asciende de categoría habitualmente cambia de técnico, si no de inmediato, seguramente al poco tiempo y consigue refuerzos acordes a enfrentar a rivales más potentes, si su deseo es mantener la nueva categoría.

Con las empresas pasa lo mismo. Jugar en otra categoría implicará profesionalizar el staff con que se cuenta, y si se quiere continuar con el mismo equipo, instruirlo para que estén capacitados para los desafíos que vienen.

Marcelo Di Cesare