¿QUÉ PRODUCIR?

Extracto del Libro “Pecados Capitales en las Microempresas” de Marcelo Di Cesare *

http://www.facebook.com/PecadosCapitalesEnLasMicroempresas

 

NO DEFINIR CON CLARIDAD QUE PRODUCIR ES UNO DE LOS PECADOS CAPITALES QUE COMETEN LOS MICROEMPRESARIOS !

¿Qué “Producto o Servicio” voy a ofrecer al mercado? Esta pregunta parece muy básica y obvia, pero es fundacional y determinante al momento de pensar o re-pensar nuestra empresa.

Cuando definimos el “Producto” y sus derivados, precisamos el “Core Bussines” o eje central del negocio.

Saber concretamente que vamos a hacer nos pone en situación y nos abre el abanico de las acciones que tenemos que llevar a cabo para lograr nuestros objetivos comerciales.

Vamos a trabajar con un ejemplo concreto para ver como a partir de una definición general se empieza a modelar la idea del negocio. Supongamos que decidimos desarrollar una empresa familiar vinculada al rubro gastronómico.

Ahora seremos más precisos y pensaremos en una “Rotisería / Casa de Comida / Parripollo / Pizzería”. Es válido este caso dado que en un mismo lugar físico y a una escala reducida, se toma una determinada materia prima, se la elabora y se la convierte en un producto final, con un alto contenido de mano de obra y buen margen de utilidad bruta, lo que generaría una rentabilidad interesante (más adelante volveremos sobre este supuesto).

Todos hemos sido o somos consumidores de estos productos y considero que este conocimiento previo nos ayudará a situarnos mejor con el caso, para que todos entendamos el mismo y los conceptos que se quieren desarrollar en este trabajo.

“COCINAMOS POR USTED”

Esta será nuestra idea fuerza, poner un negocio del rubro gastronómico, ahora la pregunta mágica que abre las puertas al laberinto es… ¿Qué le cocinamos?

Y a continuación debemos definir también: ¿Dónde va a estar ubicado físicamente el negocio? Porque no son iguales los gustos y el poder adquisitivo de un barrio que el de otro, ni la competencia que puede haber, ni la cantidad de público a la cual le puedo ofrecer mi producto, ni los precios de alquileres, etc.

Es obvio que lo que funciona en un lugar para un determinado tipo de público “A” no es lo mismo para un tipo de público “B” o “C”.

La diversidad del público (mercado meta) hace que exista, por ejemplo:

· El acostumbrado a llamar al delivery (y pague el costo de la comodidad del envío)

· El que está de paso y consume en el local

· El que además de ir a comer a un local va dispuesto a encontrarse con amigos y pasar un buen rato (donde el producto se convierte en un pretexto, pero no es lo central del negocio, sino el clima que allí se genera)

· Etc.

Bien, supongamos que luego de evaluar distintas alternativas, seguimos afinando el foco y nos definimos por una Pizzería como actividad central.

Ahora empiezan las decisiones secundarias, que terminarán de perfilar nuestro emprendimiento:

1. ¿Que otros productos voy a producir? ¿O solamente me especializo en pizzas?

2. ¿Qué tipo de pizzas se venden más por la zona donde voy a poner el negocio? ¿Mi carta de pizzas será extensa, con más de 50 gustos (Local glamoroso, tipo Palermo Hollywood, precio alto, mucha rúcula, jamón crudo y parmesano), o elijo el modelo de Pizza Ugis (Las más económicas, solo de mozzarella, local súper básico, sin delivery y al paso)?

3. ¿Tengo lugar para que la gente pueda consumir en el local, solo delivery o ambas opciones?

4. ¿Agrego empanadas?

5. ¿Empanadas al horno o fritas? ¿Clásicas o Gourmet?

6. ¿Agrego tartas? ¿Tartas Light?

7. ¿Agrego gaseosas? ¿Aguas saborizadas?

8. ¿Familiares solamente o chicas también?

9. ¿Bebidas alcohólicas? Por ejemplo la cerveza es una de las bebidas típicas con que se acompaña una pizza, pero…

10. ¿Qué marca de cerveza? ¿Cierro algún acuerdo comercial con alguna marca o tengo varias, inclusive marcas importadas?

11. ¿Necesito permiso especial para vender alcohol? (En Provincia de Bs. As. Debo tener el REBA) y no se puede vender después de las 21:00 fuera del local…

12. ¿Qué horario voy a hacer?

13. ¿Cierro algún día de franco? ¿Cuál es el día más flojo para cerrar de franco?

14. ¿Cuándo cierro por vacaciones?

15. ¿Cómo armo el delivery? ¿Motos propias o contrato a empleados con movilidad propia?

16. ¿Me arriesgo a tener chicos trabajando en ciclomotores sin seguro ni ART? (es lo que hacen la mayoría de las pizzerías o casas de comidas pequeñas o medianas… y ante un accidente les lleva el negocio puesto de sombrero). Habitualmente los repartidores circulan velozmente, haciendo zigzag entre los autos, no frenando en las esquinas, cortando camino en contramano, para que el negocio cumpla con la entrega en tiempo.

Estas son algunas de las incógnitas básicas a resolver en algo que aparentemente era tan sencillo como poner una pizzería.

El primer aspecto negativo del negocio es que nos tendremos que olvidar de los fines de semana con la familia, amigos o para nosotros, porque cuando todos descansan es cuando uno más trabaja… y les aseguro que no es un tema menor a la hora de elegir socios o trabajar en familia.

Volviendo a la pregunta básica ¿Qué Producir? Se habrán dado cuenta como se ramifica las distintas decisiones que se deben tomar partiendo de una simple decisión primaria.

Estas decisiones secundarias son cruciales también a la hora de definir el éxito del emprendimiento.

Teniendo todos los elementos sobre la mesa y con la mayor cantidad de información “útil” posible, empezaremos a definir el corazón del emprendimiento a partir de los recursos con que cuente (económicos y humanos):

a) Producto: Pizzas de Calidad, Tartas, Empanadas al horno (light, para captar al público que se “cuida” aunque después se coma 6 empanadas…)

b) Plaza: el lugar físico donde se instalará el emprendimiento, un lugar de paso y que va a trabajar con delivery, ubicado en un lugar donde pasa mucha gente (céntrico, y con lugar para estacionar cerca)

Al definir Producto y Plaza hemos definido inicialmente el 50% de un Plan de Marketing, luego seguiremos avanzando en el punto ¿QUÉ PRODUCIR / QUÉ SERVICIO BRINDAR?

Debemos hacer una investigación de mercado que nos permita saber con un alto grado de certeza:

· La probable aceptación que va a tener nuestro producto. Es decir si resultará de interés y si los clientes estarán dispuestos a adquirirlo.

· Si el precio fijado es el adecuado, o se debe ajustar hacia arriba o abajo.

· ¿Cuál es la optima relación entre Precio/Calidad?

· Si el packaging es atractivo

· En definitiva… ¿Podré competir en el mercado con éxito?

 

* Marcelo Di Cesare es Contador Público Nacional (UNR) con un Posgrado en Management Financiero (UB) y actual Secretario de FE.CA.MI. (Federación de Cámaras Microempresariales de la Provincia de Buenos Aires)