12 consejos para mantener a su empresa creciendo

Para muchos emprendedores es difícil manejar y controlar el crecimiento de la empresa, y para quienes no se preparan, puede resultar una maldición.
Cada etapa del crecimiento del negocio viene acompañada de sus propios desafíos, y lo que funciona en una empresa pequeña, no necesariamente lo va a hacer en una grande.
La revista norteamericana Forbes entregó 12 consejos para mantener a su negocio creciendo, dependiendo de la etapa en la que se encuentra la empresa.

 

Etapa inicial de la empresa

1- Proyecte su negocio: una vez que su (pequeña) empresa ha comenzado a vender, es necesario planear y programar las finanzas de su negocio. Pero antes de que se enamore de sus proyecciones, preocúpese de tener dinero en efectivo para pagar sus gastos del mes siguiente, ya que si comete algún error de cálculo, podría verse en aprietos a la hora de costear inventarios o pagar los intereses de un crédito.
2- Concentre sus energías: al inicio del negocio, invierta su tiempo y dinero en perfeccionar su producto y en construir una reputación sólida con los clientes.
3- Enfrentarse a los inversionistas: ha tenido cierto éxito con su producto y todavía es capaz de manejar las operaciones diarias de su negocio, pero ¿es capaz de convencer a los inversionistas que lo ayuden a llevar a su empresa al próximo nivel? Si la respuesta es no, entonces busque a alguien carismático que pueda hacerlo.
4- Cree un consejo consultivo: los consejeros o asesores son esenciales para el crecimiento, no sólo porque son astutos en los negocios, sino también por sus contactos con otras compañías, vendedores, clientes y profesionales de la industria. Los asesores también pueden contribuir a la legitimidad de la empresa.

Desarrollo de la empresa

1- Contratar: Si quiere que su empresa siga creciendo, contrate personal desde 6 y hasta 12 meses antes de la curva de ventas. Añadir personal calificado y de calidad implica definir requisitos y establecer procesos eficientes. Además, evalúe incluir paquetes de beneficios (preferentemente que pueda costear)
2- Ventas: para aumentar las ventas estandarice sus operaciones para que pueda, de manera eficiente, rastrear los pedidos y mantenerse cerca de los clientes. Para crecer, es necesario que sepa quién está comprando sus productos y por qué. Es más, averigue qué hace su mejor vendedor y preocúpese de que los demás lo imiten.
3- Sistema contable: Una empresa que está creciendo requiere un sistema contable escalable, que pueda entregar información financiera para seguir los planes del negocio.
4- Despeje el camino: Si aún no ha pensado en contratar gerencia profesional, tal vez es momento de hacerlo. Esto incluye emplear a un ejecutivo, a un encargado de relaciones humanas, e incluso a un asesor legal de tiempo completo. Recuerde: contratar a estos profesionales implica dar un paso al costado y dejarlos hacer su trabajo.

De empresa pequeña a grande

1- Crisis de identidad: Una vez que su empresa crece y llega a cierto volumen de ventas, su éxito depende menos del producto y más de la ejecución. Evalúe en mercado de su negocio y la posibilidad de eliminar ciertas líneas de productos que no han tenido un buen desempeño para reinvertir en otras.
2- Atreverse a vender: La inversión necesaria para aumentar el volumen de su negocio puede ser muy superior a las ganancias que genera su empresa o a los montos que están dispuestos a entregarles los inversionistas. Frente a esto, una solución es vender parte de la empresa, sin embargo esta decisión tiene importantes consecuencias, así que piénselo detenidamente antes de llegar a una determinación.
Otra estrategia de crecimiento es vender a un comprador estratégico. En este caso, es recomendable averiguar el valor de su empresa en el mercado.
3- Global: Competir estos días requiere tener una estrategia internacional, y no sólo porque la mano de obra sea más barata en China, India o Vietnam la empresa debe mirar al exterior.
4- Evalúe la gerencia: existen distintos tipos de gerentes y ejecutivos. Cuando su compañía haya crecido, puede que sea momento de reevaluar su equipo de gerencia, al igual que su consejo consultivo.
Por María Paz Rudnick - El Mercurio Online

SE DESARROLLO CON GRAN EXITO LA JORNADA SOBRE COACHING ORGANIZACIONAL DE LA CAMARA DE PYMES Y MICROEMPRESAS DE PERGAMINO

El viernes pasado en horas de la tarde se llevó a cabo con gran éxito y una repercusión que superó las expectativas de los organizadores, la charla sobre "Coaching Organizacional", dirigido principalmente al sector empresarial de nuestra ciudad, que programó la Cámara de Pymes y Microempresas de Pergamino, en el marco de su programa de capacitación para empresarios, que viene desarrollando desde el año pasado.

La actividad de formación empresarial se desarrolló en la sede del Instituto de Formación Docente y Técnica Nº 5 de calle Scalabrini Ortíz 472, y en una sala colmada cerca de 50 empresarios y emprendedores locales, siguieron con atención y con una activa participación e intercambio con el disertante, las técnicas del coaching y del liderazgo, describiendo así una de las técnicas modernas más difundidas en la gestión empresarial, abordando la compleja temática de las relaciones conflictivas en la empresa (en el trato con empleados, proveedores y clientes), tendiente a la resolución de conflictos.
La metodología de trabajo de la charla, trató el Método del Caso, donde los asistentes fueron interactuando en una técnica específica, que además es aplicable a “la vida real” y se analizarán las típicas formas de comportamiento de las personas, como se relacionan éstas entre sí, construyendo el conflicto y las formas de desarticularlo.
La charla estuvo a cargo del coach profesional Alejandro Calabia, Auditor Líder de Sistemas de Gestión de Calidad (IRCA), Coach Ontológico y Master en PNL (una técnica que facilita los procesos de comunicación, aprendizaje y cambio tanto en el ámbito personal como el organizacional) y la convocatoria fue abierta a empresarios, emprendedores, pero también al público en general por cuanto la temática, es aplicable a diferentes ámbitos de la vida cotidiana, aunque el enfoque particular se puso en el desarrollo empresarial y las situaciones conflictivas en el ámbito de las pymes.
- Próximas actividades de la Cámara de Pymes y Microempresas de Pergamino:

Prosiguiendo con sus actividades, la Cámara de Pymes de Pergamino, el próximo viernes 18 de setiembre a partir de las 16 horas, llevará a cabo una charla informativa sobre los diferentes programas destinados a las empresas, en particular el "Programa de Crédito Fiscal para Capacitación", dependiente de la Secretaría de la Pequeña y Mediana Empresa de la Nación, oportunidad en la cual se hará presente Andrés Elgarrista, Jefe de Gabinete de Asesores de la Sepyme, quien expondrá los principales lineamientos y herramientas que ofrece el área de Pymes de la Nación.

La charla se llevará a cabo en las instalaciones de la empresa Rizobacter, en el Parque Industrial Pergamino y está abierta a las pymes locales, previo registro de participación vía e-mail a  cmpergamino@fibertel.com.ar

Consulte cómo será el nuevo monotributo

Mantiene las actuales escalas, crea nuevas y aumenta los aportes previsionales. Cronista.com () Imprimir Recomendar 21:21 | Información General El Gobierno giró  al Congreso el proyecto para actualizar el Régimen Simplificado para Pequeños Contribuyentes, conocido como Monotributo, y que tiene la característica de mantener las actuales escalas de aportantes, genera tres nuevas acordes a los aumentos en la facturación y eleva los aportes correspondientes al sistema previsional y a las obras sociales.

Fuente: www.cronista.com

La Provincia modificó el sistema Arbanet

 

Uno de los reclamos planteados por nuestro Consejo y cuestionado en varios fallos judiciales, fue rectificado por las autoridades de ARBA. Ahora los montos estimados oficialmente podrán “modificar”.

Cómo era hasta ahora
• ARBA calculaba a lo largo del año los anticipos mensuales preliquidados por el fisco que eran tomados como pago a cuenta de cada contribuyente.
• Se debía abonar el monto que la Agencia de Recaudación calculaba como anticipo de los pagos, que variaba mes a mes.
• Si existieran diferencias a favor de los contribuyentes, éstos debían pagar y, luego, reclamar la devolución de la diferencia.

Cómo será desde este mes
• La Agencia seguirá calculando los anticipos mensuales de acuerdo a su criterio.
• Los anticipos mensuales serán fijos, de manera de evitar la fluctuación.
• Los contribuyentes podrán modificar on line, en más o en menos, los montos de los anticipos y abonar lo que crean que les corresponde.
Fuente: Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Provincia de Buenos Aires

COSTOS, LA PATA MÁS FLOJA DE LAS PYMES

Por CPN Marcelo Di Cesare

En el mundo de los negocios, todas las personas que desarrollan un emprendimiento tienen por objetivo básico obtener un lucro (“ganar plata”).

Lo esencial en un negocio es vendepymesr un bien o servicio a un precio mayor del que ha costado producirlo o comprarlo. La diferencia entre el precio de venta y el precio de costo de ese producto o servicio es la utilidad, lucro o ganancia del emprendimiento.

La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas, definen sus precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin saber si ellos alcanzan a cubrir los costos de sus empresas.

La consecuencia inmediata derivada de esta situación es que los negocios no prosperan. Y este es unos de los grandes secretos de las PYMES y Microempresas. Muy pocos empresarios dueños de pymes o de microempresas calculan adecuadamente sus costos y su rentabilidad de su compañía. Y esta es la pata mas floja e inestable de estas empresas.

¿PARA QUE SIRVE CALCULAR COSTOS?

• Calcular el precio adecuado de los productos y servicios
• Conocer que bienes o servicios producen utilidades o pérdidas, y en que magnitud (y tomar decisiones)
• Controlar los costos reales en comparación con los costos presupuestados (o los que se creían que eran)
• Localiza puntos débiles de una empresa para efectuar correcciones
• Negociar con los clientes el precio, las características del producto, la calidad, las condiciones de entrega y el servicio a satisfacer
• Guiar las decisiones de inversión
• Elegir entre proveedores alternativos
• GENERAR MAYOR EBITDA
• GENERAR MAYOR VALOR A LA COMPAÑÍA

Entre las clasificaciones de los costos, hoy vamos a desarrollar brevemente la que tiene que ver con su grado de variabilidad, entonces podemos decir que hay:

a) Costos fijos: Son aquellos cuyo importe permanece constante, independiente del nivel de actividad de la empresa. Para graficarlo podemos decir que los costos fijos son aquellos que tenemos que incurrir “si o si” para poder levantar la persiana del negocio. Por ejemplo:

• Alquileres
• Amortizaciones o depreciaciones
• Seguros
• Impuestos fijos
• Servicios Públicos (luz, teléfono, gas, etc.)
• Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc.

b) Costos variables: Son aquellos que varían en forma proporcional, de acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa. Son los costos por “producir” o “vender”. Por ejemplo:

• Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto)
• Materias Primas directas
• Materiales e Insumos directos
• Impuestos específicos (Ej. Ingresos Brutos, Ganancias)
• Envases, embalajes y etiquetas
• Comisiones sobre ventas

Se pueden discutir si algunos de los clasificados como fijos (ej. Sueldos) serían variable o no y esto tendrá que ver con el impacto que produce tener más producción / venta o no. Pero al efecto de este análisis, tratándose de Pymes o Microempresas donde se tienen hasta 5 empleados promedios, se los puede tomar como fijos.

LA CONTRIBUCION MARGINAL

 

Se llama “contribución marginal” o “margen de contribución” a la diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Variable Unitario, porque muestra como “contribuyen” los precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa. (Ej: $100 - $40 = $ 60)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

PUNTO DE EQUILIBRIO

Se dice que una Empresa está en su Punto de Equilibrio  (Pe) cuando no genera ni Ganancias ni Pérdidas. Es decir cuando el Beneficio es igual a cero.

 

Para un determinado costo fijo de la Empresa, y conocida la Contribución Marginal de cada producto, se puede calcular las cantidades de productos o servicios y el monto total de ventas necesario para no ganar ni perder; es decir para estar en Equilibrio.

 

A partir de conocer mejor a nuestra empresa, poder saber cuales son los costos fijos, la contribución marginal de cada producto podemos llegar a saber algo tan importante como si ganamos o perdemos plata con lo que estamos haciendo (pero saberlo de verdad, con certeza, no solo por intuición).

 

Y a partir del conocimiento de los costos y la rentabilidad que pretendemos tener podemos fijar el precio de venta de nuestros productos. Obviamente siempre hay que tener de referencia lo que nuestros potenciales "clientes" están dispuestos a pagar por ellos y a este precio lo denominaremos "Precio de Mercado"

Una nueva demanda pone en jaque a la preliquidación de anticipos bonaerense

El Consejo Profesional de Ciencias Económicas bonaerense inició acciones judiciales a fin de congelar el polémico sistema “ArbaNet”. La entidad propone volver a la presentación y cancelación de pagos a cuenta a través de las declaraciones confeccionadas por los contribuyentes

El sistema de preliquidación de anticipos en el Impuesto sobre los Ingresos Brutos bonaerense tiene los días contados. En efecto, el denominado sistema “ArbaNet” fue demandado ante la Justicia por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Provincia de Buenos Aires (CPBA).

Puntos Importantes

• El Consejo Profesional de Ciencias Económicas bonaerense inició acciones judiciales a fin de congelar el polémico sistema “ArbaNet”.
• La entidad propone volver a la presentación y cancelación de pagos a cuenta a través de las declaraciones confeccionadas por los contribuyentes.

La entidad que agrupa a los profesionales pide que se deje de lado el mecanismo de liquidación administrativa -ideado por el polémico ex recaudador Santiago Montoya- para retomar el sistema de cancelación de los anticipos en base a las declaraciones confeccionadas por las empresas y particulares bonaerenses.
Hasta el momento, la cuestionada herramienta Web no permite modificar el monto mensual establecido por la Agencia de Recaudación bonaerense (ARBA). Tampoco pone a disposición de los contribuyentes los criterios utilizados para el cálculo del valor de los anticipos mensuales a cancelar.
Ante tal panorama, el CPBA se presentó ante el fuero Contencioso Administrativo del Departamento Judicial La Plata para solicitar la suspensión del sistema “Arbanet”. De esta manera, los profesionales de Ciencias Económicas bonaerenses siguen los pasos de los asociados al Colegio de Abogados provincial.
El organismo que agrupa a los letrados consiguió que el juez platense Luis Arias obligue al fisco bonaerense a dejarles de cobrar los anticipos en Ingresos Brutos a los abogados agrupados en el Colegio provincial. (Lea más: Un fallo frena el cobro de anticipos de impuestos bonaerenses)
Acciones iniciadas
A efectos de conseguir el mismo resultado, el CPBA solicitó -con carácter de medida cautelar- que “se ordene en legal tiempo y forma, la suspensión de la resolución normativa 111/08 por cuanto introduce modificaciones relativas al sistema de liquidación y pago de los anticipos en Ingresos Brutos”.
Asimismo, la entidad pide “mantener la vigencia de las disposiciones normativas 17 y 78/2006, como medio de cumplimiento de las obligaciones impositivas, a través del sistema de confección, presentación y pago mediante declaraciones juradas realizadas por los contribuyentes”.
Para poder entender las falencias de la herramienta Web, iProfesional.com consultó oportunamente a Gastón Vidal Quera, miembro del Departamento Contencioso Administrativo Fiscal y Aduanero de Lisicki, Litvin & Asociados, quien advirtió que “ArbaNet no contempla un procedimiento específico para poder cuestionar el monto que es liquidado por anticipo”.
“De esa manera, se está vulnerando gravemente el derecho de defensa de los contribuyentes amparado por la Constitución Nacional, ya que se le impide conocer los antecedentes que se tuvieron en cuenta para estimar el anticipo”, advirtió Vidal Quera.
De manera complementaria, el abogado tributarista alertó que “el sistema parece incompatible con la Ley de Coparticipación Federal de Impuestos, que establece que los períodos fiscales del Impuesto sobre los Ingresos Brutos son anuales y que los anticipos de ese tributo deben liquidarse calculados sobre base cierta”.
Cambios inminentes
Ante los múltiples cuestionamientos recibidos, este medio confirmó que -antes de finalizar el mes- el fisco bonaerense modificará el sistema “Arbanet”.

Así lo comunicó el titular de ARBA, Rafael Perelmiter, a los representantes del Colegio de Abogados provincial.
El funcionario adelantó aseguró que durante antes de fin de mes se reformulará el polémico mecanismo. Más precisamente, las empresas y particulares podrán cuestionar y modificar el monto mensual determinado por ARBA. (Lea más: Ingresos Brutos: ARBA modificará la preliquidación online de anticipos)
Asimismo, el recaudador provincial aseguró que el fisco bonaerense permitirá que los contribuyentes conozcan los parámetros que se emplean, a fin de obtener el valor de los anticipos en Ingresos Brutos.
Instrumentos de recaudación bajo la lupa
”Arbanet” no es la única herramienta de recaudación bonaerense cuestionada. De hecho, el fisco provincial acaba de informar que extendió por 180 días más la puesta en vigencia del sistema de retenciones en Ingresos Brutos sobre cheques que había sido programado originalmente para el 1 de mayo.
El aplazamiento le permite a ARBA profundizar la evaluación y el análisis de las dificultades elevadas al organismo por los distintos actores de la economía que participan en el sistema. El fisco provincial busca continuar su tarea recaudatoria sin obstaculizar la gestión de los sujetos involucrados en el régimen.
El régimen establecido a través de la resolución 14/2009 determina que las empresas y particulares bonaerenses comenzarán a sufrir una retención del 0,5% en Ingresos Brutos sobre los cheques mayores a $1.000 cobrados en ventanilla.
Enrique Scalone, titular del estudio que lleva su nombre, cuestionó oportunamente el régimen al asegurar que “una vez más, ARBA traslada sus propias ineficiencias en la tarea recaudatoria y fiscalizadora a la cabeza de los contribuyentes, quienes deben sufrir las consecuencias de una medida inconstitucional por traducirse, en muchísimas situaciones, en el cobro de impuesto sin ley que lo respalde, vulnerando el principio de legalidad de la tributación".
"Además, ARBA hace recaer los costos de tal sistema en el sector privado: por un lado, los agentes de retención que deben arbitrar los procedimientos administrativos para cumplir con la obligación y, por el otro, los propios contribuyentes, que se ven obligados a administrar retenciones sufridas y ejercitar su derecho a imputar dichas retenciones contra el impuesto liquidado y obtener el recupero de los excedentes sobre este último", concluyó Scalone. (Lea más: ARBA insiste con la puesta en marcha de las retenciones sobre cheques)
Hernán Gilardo
© iProfesional.com

ARBA extiende planes de pagos hasta fines de septiembre

El fisco bonaerense a cargo de Rafael Perelmiter extendió el programa de hasta 60 cuotas que prevé importantes bonificaciones en intereses y sanciones

La Agencia de Recaudación de la provincia de Buenos Aires (ARBA) extendió hasta el 30 de septiembre el plan de pagos de hasta 60 cuotas para deudas impositivas con importantes bonificaciones por abonar al contado aquellas deudas que no se encuentran en juicio. A su vez, continúa un esquema de descuentos para las deudas en etapa judicial con quitas de hasta el 80 % en los intereses.

Para las deudas que no están en juicio, de los impuestos Inmobiliario, Automotor, sobre los Ingresos Brutos, Sellos vencidas o devengadas al 31 de diciembre de 2008 y planes de pago caducos a dicha fecha, se otorgan bonificaciones del 80 % siempre que se cancelen en uno ó tres pagos.
Es importante agregar que los planes con descuentos en ningún caso significa que el ciudadano moroso que se adhiera vaya a abonar menos que si hubiera pagado en término.
A su vez, los que prefieran regularizar el pago en cuotas deberán abonar un anticipo del 5 % y el saldo en planes que podrán ser de 6 a 15 cuotas con una bonificación por pago en término del 15% sobre el valor de la cuota.
Los que salden el pago de la deuda con el plan de 18 a 24 cuotas no obtendrán bonificación; mientras que para la modalidad de 27 a 60 cuotas se aplica un interés de financiación del 1% sobre saldo. Para este último caso las cuotas del plan serán iguales, mensuales y consecutivas, y comprende un beneficio adicional de acuerdo a la forma de pago que se seleccione:

• De 27 a 36 cuotas: si se abonan todas las cuotas del plan en término, se bonifica la última cuota del plan.
• De 39 a 48 cuotas: si se abonan todas las cuotas del plan en término, se bonifican las dos últimas cuotas del plan.
• De 51 a 60 cuotas: si se abonan todas las cuotas del plan en término, se bonifican las tres últimas cuotas del plan.

Deudas en juicio
En tanto, para las deudas en juicio con una antigüedad menor a 1 año se aplica una bonificación del 15 % en los intereses y hasta 48 cuotas, mientras que aquellas que tienen una antigüedad mayor a 365 días a la fecha de adhesión al plan obtendrán una quita del 80 %.
Para los juicios de antigüedad mayor a un año existe la posibilidad de acceder a planes de hasta 60 cuotas abonando un anticipo del 5 %. En cambio, para los planes de pago judiciales caducos al 31 de diciembre de 2008 se ofrecen 36 cuotas sin interés pagando un anticipo del 5 %:

• De 3 a 6 cuotas: se otorga un 10 % de bonificación si se trata de juicios con antigüedad menor a 1 año; un 30 % si es mayor a un año, y un 80 % si son anteriores al 1de enero de 2005.
• De 9 a 24 cuotas: se aplica un 10 % de bonificación si se trata de juicios con antigüedad mayor a un año, y un 80 % si son anteriores al 1 de enero de 2005.
• De 27 a 48 cuotas: se aplica un interés de financiación del 1% sobre saldo, y sólo para los casos de juicios anteriores al 1 de enero de 2005 se otorga un 10 % de bonificación por pago en término.
• De 51 a 60 cuotas: alcanza a las deudas en juicios con antigüedad mayor a un año. El interés de financiación es del 1 % sobre el saldo, mientras que para los que están en juicio desde antes del 1 de enero de 2005, se otorga una bonificación del 10 % por pago en término.

En todos los casos, los contribuyentes que deseen levantar cualquier medida cautelar que recaiga sobre sus bienes (como embargo de cuentas o inhibiciones), deberán cancelar el 50 % del monto adeudado al fisco.

¿Usted sabe qué precio tiene su trabajo?

Para quienes trabajan de forma independiente es un desafío es definir cuánto cuestan sus servicios. Identificar los elementos a considerar, el primer paso

¿Cuánto le cobro a un cliente? Es un interrogante habitual de todos que ejercen su profesión de forma independiente. Aunque se trate de profesiones que nada tengan que ver con cuestiones económico-financieras, será un tiempo bien invertido el que se dedique a analizar las decisiones de precios, ya que son la clave de la viabilidad económica de la actividad.

Cuando se piensa en precios, uno de los primeros conceptos que nos vienen a la mente son los costos.
Pero, ¿cómo calcular los costos, cuando el principal componente de los mismos es el propio tiempo de trabajo?
En este caso se trata de un costo implícito, conocido como “costo de oportunidad”, que puede ser estimado de manera indirecta.
Supongamos que en lugar de trabajar de manera independiente, decidiéramos iniciar una carrera laboral en relación de dependencia. En tal caso, ¿cuál sería el mejor sueldo al que podríamos aspirar? Dividiendo este sueldo en relación de dependencia, por la cantidad de horas promedio que puedo llegar a facturar en un mes, trabajando de manera independiente, obtengo una buena estimación del costo por hora de mi tiempo de trabajo. Luego a este resultado se le suman los gastos directos propios de la profesión (matrícula, oficina, viáticos, etc.).
Sin embargo, el costo, no es toda la historia en materia de precios, digamos que es sólo el comienzo, ya que marca un “piso” para mis pretensiones económicas. Luego entran en consideración dos factores externos, de gran peso: clientes y competidores.
En el caso de los clientes, un hecho fundamental a tener en cuenta al momento de definir precios, es que no todos los potenciales consumidores son iguales. Esto representa una oportunidad para la política de precios, ya que existe la posibilidad de segmentar el mercado.
Así, pueden ofrecerse diferentes paquetes de servicios a distintos precios, o inclusive el mismo servicio a diferentes precios, si logramos definir adecuadamente las condiciones que debe cumplir cada cliente para acceder a cada precio. Por ejemplo existen profesionales que realizan descuentos sobre sus honorarios habituales en el caso de la atención a jubilados.
El servicio que reciben los jubilados es exactamente el mismo, pero el hecho de pertenecer a este segmento, que se supone de menor poder adquisitivo, les permite acceder al descuento. La lógica aplicada por el profesional en este caso es que a los honorarios habituales, gran parte de los jubilados no contratarían el servicio.
Los competidores son otro factor a tener en cuenta en las decisiones de precios. Por lo general no estamos solos en el mercado. Una de las claves, es evitar la tentación de atraer clientes sólo mediante precios bajos.
Esta estrategia es muy riesgosa, ya que las decisiones de precios, como no requieren inversión alguna y son relativamente fáciles de implementar, pueden ser rápidamente igualadas por los competidores. Otra consecuencia será el efecto sobre la percepción de calidad de nuestros servicios profesionales. En muchos casos un precio bajo podría asociarse a un servicio de calidad inferior, con las consecuencias negativas que esto representa.
Considerando de manera simultánea estas tres variables clave (costos, clientes y competidores) se podrán evaluar adecuadamente las opciones más convenientes para definir el precio a cobrar por nuestros servicios.
Ariel Baños, economista especializado en estrategias de precios
Especial para iProfesional.com